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Truffatori o strateghi della persuasione?

fonte immagine trmtv.it fonte immagine trmtv.it

Svelate le tecniche per fregare il prossimo, fermiamo le truffe agli anziani.

Ogni volta che qualcuno viene truffato, la stessa vittima, ma anche amici e familiari si chiedono come ha fatto a cascarci. Si è soliti ritenere che chi cade in queste trappole sia una persona poco attenta, vecchia e quindi incapace di riconoscere gli inganni, con un basso livello culturale o in ogni caso una persona facilmente circuibile e stupida. L’esperienza e la letteratura esistente in materia ci dicono invece che le cose non stanno così. Nella rete dei truffatori possono restare impigliati più o meno tutti specialmente se non si conoscono alcune tecniche già note da anni agli addetti ai lavori, siano essi gli stessi truffatori o, al contrario, le forze dell’ordine. In linea di massima, gli specialisti della truffa, utilizzano metodiche e strategie che derivano dal mondo delle vendite e che consistono nell’arte della persuasione, sfruttando le leggi della reciprocità, del contrasto e della coerenza. Le Tecniche d’induzione comportamentale indirizzate a conseguire un dato comportamento da una persona, senza tentare di influenzarne inizialmente gli atteggiamenti, sono state messe a punto sia in riferimento alla teoria della dissonanza cognitiva (Festinger, 1959) sia da quella dell’auto percezione (Bem, 1965).

Quante volte c’è capitato di entrare in un negozio soltanto per curiosare per poi invece uscirne con un acquisto di cui presto, ci pentiamo o che non avevamo assolutamente intenzione di fare prima di impattare in quel commesso così garbato e convincente? Alcune persone si ritrovano a sottoscrivere contratti, in casa propria, con seducenti venditori porta a porta, per poi pentirsene appena cinque minuti dopo senza capire per quale motivo abbiano firmato quel pezzo di carta! La dinamica è spesso simile a quella adottata dai truffatori di anziani ed è importante conoscere almeno alcune di quelle strategie spesso utilizzate dai venditori di ogni tipo, ma altrettanto frequentemente sfruttate dai malintenzionati. Potremmo, in questo caso fare riferimento anche alla Psicologia del Guardiano così come la chiamava Kurt Lewin, dove, ogni sperimentazione viene preceduta da un’indagine finalizzata, in questo caso, a comprendere le ragioni per cui le persone scelgono gli acquisti in un determinato modo (valori, rappresentazioni ecc.) e capire chi può essere coinvolto nel mutamento auspicato dal venditore.

Le tecniche d’induzione comportamentale più famose, che sono state individuate in base ad osservazioni in ambito commerciale e poi testate in laboratorio sono: Il colpo basso (“low ball”) Cialdini et al. 1984; La porta in faccia Cialdini et al., 1975; Il piede nella porta Freedman e Fraser, 1966.

Il primo metodo, quello del colpo basso, consiste nel proporre un’offerta molto conveniente, per cui il cliente (o la vittima) diviene sempre più motivato all’acquisto del bene. All’atto della concretizzazione dell’acquisto il venditore viene meno ai vantaggi che aveva prospettato al cliente. Nonostante il cliente possa recedere in molti casi, conclude ugualmente l’acquisto senza riuscire a tornare indietro.

Altro escamotage, del quale si sente spesso parlare è quello della “Tecnica della porta in faccia”, che sfrutta la legge della reciprocità e del contrasto e si articola in due momenti: la vittima viene approcciata con una richiesta molto elevata, la quale di solito da origine ad una risposta negativa (la porta in faccia), segue poi una richiesta inferiore e quindi più accettabile, che spesso viene accolta.

Es.: il venditore chiede al potenziale acquirente di comprare un biglietto per la lotteria di una fantomatica associazione che aiuta i bambini malati di qualche rara malattia, per il costo di € 10,00. Al (programmato e previsto) rifiuto, si passa alla richiesta di acquistare almeno una spilletta dell’associazione per soli € 2,00. Di solito la vittima accetta di comprare la spilletta e subito dopo se ne pente poiché se glielo avessero proposto subito, non l’avrebbe mai comprata. In questo caso è entrata in ballo la sopracitata legge della reciprocità. Quando l’acquirente ha rifiutato l’acquisto del biglietto della lotteria per € 10,00 per i bambini malati, è subentrato in lui il senso di colpa e per sdebitarsi ha quindi acquistato la spilletta. La legge del contrasto, invece, ci ricorda che le nostre scelte si basano sul confronto e che non esiste un prodotto economico o costoso in assoluto. La seconda proposta era molto più abbordabile della prima e quindi è stata scelta.

Un altro metodo interessante è quello noto come la “Tecnica del piede nella porta” che consiste nell’ottenere quello che si vuole, partendo da una piccola richiesta che funge appunto da piede nella porta, poiché la vittima, che non è allarmata da quel comportamento apparentemente innocuo, non potrà chiuderla e sarà costretto ad ascoltare, e probabilmente a cedere, alla richiesta più grande. Con questa tecnica, il venditore (o se in mala fede il truffatore) entra in empatia con il cliente/vittima instaurando una piacevole conversazione di vendita (naturalmente latente) tranquillizzandolo e facendolo rilassare (non mi ha chiesto soldi, quindi posso fidarmi…) con una serie di domande apparentemente innocue o magari filosofiche. Una delle pratiche più frequenti è quella utilizzata da persone che fermano i passanti invitandoli a mettere una firma contro la droga. Quando qualcuno accetta di firmare la petizione (che senso ha una raccolta di firme contro la droga? Eppure molti si fermano e firmano), la persona che ha fermato il tizio rivela che lui fa parte di una comunità per il recupero di tossicodipendenti e gli mette in mano una rivista che spiega tutte le attività dell’associazione. Quando la rivista è nelle mani della vittima, scatta il piede nella porta: il tizio dice al passante che la rivista ha un costo poiché la Comunità ha bisogno di fondi. Facilmente la vittima paga la rivista.

Il principio che spiega il comportamento della vittima, che ha attuato un comportamento diverso da quello che avrebbe voluto adottare (non dare soldi) è quello della coerenza. Come spiegato da Kielser (1971): le persone non si sentono tanto impegnate a rendere coerenti i loro comportamenti con le loro idee ma si sentono vincolate ad attuare condotte coerenti con quelle intraprese precedentemente, oppure, come ci ricorda Joule e Beauvois (1987): sottomissione liberamente consentita, per cui l’individuo sottostima il ruolo delle pressioni esterne.

Esistono, in realtà, molte altre tecniche a uso dei truffatori, per le quali non basterebbero mesi di studio per provare a ostacolarle. La migliore difesa è sempre quella di non fidarsi troppo di sconosciuti, non fare entrare estranei in casa propria ed essere sempre molto assertivi, adottare cioè quel comportamento attraverso il quale si affermano i propri punti di vista, senza prevaricare né essere prevaricati.

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